[年报]水井坊(600779):水井坊关于上海证券交易所对公司2025年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告
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时间：2026年07月01日 20:05:53 中财网 |
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原标题:
水井坊:
水井坊关于上海证券交易所对公司2025年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告
证券代码：600779 证券简称：
水井坊 公告编号：2026-020
四川
水井坊股份有限公司
关于上海证券交易所对公司2025年年度报告的
信息披露监管问询函的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性
陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。四川
水井坊股份有限公司（以下简称“公司”）于近期收到上海证券交易所《关于四川
水井坊股份有限公司2025年年度报告的信息披露监管问询函》（上证公函【2026】0926号）（以下简称“《问询函》”）。公司高度重视，并与立信会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）对《问询函》关注的事项逐一核查，现将有关情况回复如下：
问询函问题一：关于经营业绩。年报显示，2025年度公司实现营业收入30.38亿元，同比下降41.77%，归母净利润4.06亿元，同比下降69.73%，净利率13.36%，较往年出现较大下降。公司主要有传统总代、新型总代、高端产品运营、新兴渠道运营四种销售模式，报告期内公司创新渠道合作机制，包括“合伙人”机制、“三不两限一托底”政策等，全年经销商数量净增加40家，但平均单经销商收入大幅下降。请公司：
1.结合公司的产品结构、定价策略、销量变动、成本费用情况、市场竞争格局、同行业可比公司情况等，说明公司营业收入、归母净利润、净利率大幅下降的原因；补充披露销售费用、管理费用等期间费用变动的具体原因；以及销售费用率、管理费用率显著高于同行业公司的原因及合理性；
【公司回复】：
1. 公司产品结构及销量变动
单位：万元
| 2025年度 | | 2024年度 | | 变动金额 | | 2025年度收
入占比 |
| 销量(吨) | 收入 | 销量(吨) | 收入 | 销量（吨） | 收入 | |
| 7,108.27 | 268,705.71 | 10,220.74 | 476,380.22 | -3,112.47 | -207,674.51 | 88.45% |
| 6,078.54 | 223,584.51 | 8,744.01 | 384,798.38 | -2,665.47 | -161,213.87 | 73.60% |
| 925.66 | 38,429.73 | 1,194.44 | 74,701.98 | -268.77 | -36,272.26 | 12.65% |
| 104.07 | 6,691.47 | 282.29 | 16,879.85 | -178.23 | -10,188.38 | 2.20% |
| 1,342.14 | 17,361.52 | 1,704.61 | 26,435.55 | -362.47 | -9,074.03 | 5.72% |
| 868.34 | 10,599.38 | 1,015.89 | 14,307.22 | -147.56 | -3,707.84 | 3.49% |
| 214.53 | 3,106.84 | 208.26 | 4,197.34 | 6.27 | -1,090.50 | 1.02% |
| 259.27 | 3,655.30 | 480.45 | 7,930.99 | -221.18 | -4,275.70 | 1.20% |
| 8,450.41 | 286,067.23 | 11,925.34 | 502,815.77 | -3,474.94 | -216,748.54 | 94.17% |
| 15,388.41 | 16,127.94 | 16,758.99 | 16,751.75 | -1,370.58 | -623.80 | 5.31% |
| - | 1,580.99 | - | 2,108.85 | - | -527.86 | 0.52% |
| - | 303,776.16 | - | 521,676.37 | - | -217,900.21 | 100.00% |
从上表来看，本年度公司主要产品结构未发生显著变动，公司主营产品系核心品臻酿系列，占公司营业收入的比重在70%以上。
本年度公司营业收入下降主要系受市场竞争环境变化影响，白酒销量下降以及吨酒单价下降所致；公司成品酒营业收入同比减少21.67亿元，其中核心品臻酿系列，销量减少2,665吨，营业收入减少16.12亿元，井台系列销量减少269吨，营业收入减少3.63亿元，其他非成品酒类营业收入减少0.12亿元，合计导致公司本年度营业收入减少21.79亿元。
2. 公司定价策略
公司定价采用以品牌价值与历史文化稀缺性为主、参考主要竞品同价位带定价、兼顾成本与渠道合理利润的综合定价方法，本年度公司定价策略未发生显著变动。
3. 成本费用情况
单位：万元
| 2025年度 | 2024年度 | 变动金额 | 变动比例 | 2025年
度费率
比 | 2024年
度费率
比 |
| 303,776.16 | 521,676.37 | -217,900.21 | -41.77% | | |
| 61,223.85 | 89,957.45 | -28,733.60 | -31.94% | 20.15% | 17.24% |
| 50,592.64 | 79,582.35 | -28,989.71 | -36.43% | 16.65% | 15.26% |
| 85,319.49 | 130,744.18 | -45,424.69 | -34.74% | 28.09% | 25.06% |
| 48,060.44 | 42,782.36 | 5,278.08 | 12.34% | 15.82% | 8.20% |
| 166.17 | -1,953.36 | 2,119.53 | -108.51% | 0.05% | -0.37% |
| 3,297.85 | 3,757.86 | -460.01 | -12.24% | 1.09% | 0.72% |
从上表来看，本年度公司营业收入较上年同期减少21.79亿元，但在成本费用端，因折旧摊销、人员成本等固定费用具有刚性，故未随收入下降而同比例减少，导致费用总额未能实现同比例下降（具体变动分析详见后附“销售费用及管理费用变动分析”）。
在“销量下降、吨酒单价下降、固定费用刚性”等多重因素的叠加影响下，本年度公司归母净利润及净利率出现较大幅度下降。
4. 市场竞争格局
2025年白酒行业在宏观经济周期、产业调整周期与政策调整的多重影响下进入深度调整阶段，商务宴请、宴席等传统消费场景恢复较缓，行业库存整体处于高位，受市场竞争环境变化影响，本年度销量及吨酒单价均出现下降，市场竞争格局加剧系营业收入下降的主要影响因素。
5. 行业可比公司情况等
单位：万元
| 营业收入 | 同比 | 净利润 | 同比 | 净利率 |
| 303,776.16 | -41.77% | 40,588.80 | -69.7% | 13.36% |
| 412,147.35 | -23.07% | 42,978.13 | -45.4% | 10.43% |
| 441,921.85 | -17.51% | 40,584.08 | -35.8% | 9.18% |
| 291,847.26 | -3.40% | 33,717.85 | -11.4% | 11.55% |
| 110,784.76 | -22.17% | -3,395.18 | -371.8% | -3.06% |
| 601,872.69 | -18.04% | 198,938.83 | -23.3% | 33.05% |
| 1,883,198.26 | -20.13% | 364,052.15 | -36.2% | 19.33% |
| 1,018,069.83 | -11.81% | 260,369.07 | -23.7% | 25.57% |
数据来源：上市公司披露报告（深交所/上交所）
从上表来看，同行业可比公司受白酒行业调整影响，均出现收入、利润、净利率不同幅度的下降，且利润下降幅度均大于收入下降幅度，系行业调整期的共同特征。公司收入及利润变动趋势与行业整体保持一致，不存在偏离行业的异常情形。
综上，本年度白酒行业在宏观经济周期、产业调整周期与政策调整的多重影响下进入深度调整阶段，商务宴请、宴席等传统消费场景恢复较缓，行业库存整体处于高位。为维护健康的渠道环境、稳定价值链、提振市场信心，公司采取控货挺价、升级完善渠道管控等措施。本年度营业收入、归母净利润、净利率大幅下降主要为市场竞争环境变化与公司主动调整叠加的结果。
6. 销售费用明细及变动情况
单位：万元
| 2025年 | 2024年 |
| 85,319.49 | 130,744.18 |
| 62,139.54 | 100,743.55 |
| 16,669.92 | 24,169.49 |
| 872.84 | 2,086.36 |
| 1,583.51 | 1,679.67 |
| 512.95 | 521.58 |
| 3,540.74 | 1,543.54 |
销售费用下降的原因主要系广告促销费及职工薪酬下降所致，本年度公司推进销售费用精益管理，关停低效营销项目，聚焦核心市场与高回报渠道，公司建立了费用使用效率动态评估机制，以推动资源向优质业务集中，助力公司未来实现高质量可持续发展。受上述措施影响，本年度广告及促销费减少3.86亿元，下降38.32%，与收入下降幅度趋同；因行业环境变化，对销售人员进行精简并根据业绩达成情况调整奖金系数，职工薪酬减少7,500万元，下降31.03%。
7. 管理费用明细及变动情况
单位：万元
| 2025年 | 2024年 |
| 48,060.44 | 42,782.36 |
| 27,191.36 | 22,908.34 |
| 9,845.19 | 8,477.76 |
| 6,852.37 | 8,072.67 |
| 1,238.95 | 790.07 |
| 453.00 | 582.11 |
| 229.77 | 243.67 |
| 224.69 | 154.18 |
| 145.54 | 121.71 |
| 123.97 | 116.16 |
| 2025年 | 2024年 |
| 48,060.44 | 42,782.36 |
| 0.37 | 0.36 |
| 1,755.22 | 1,315.34 |
管理费用增加的原因主要系职工薪酬、折旧摊销费用及修理费用增加所致，本年度公司推进人员精简计划，辞退补偿金发生额约4,400万元；折旧与摊销费用系受2024年3月邛崃项目一期转固影响，上年折旧非全年口径进行计提以及邛崃一期部分资产在2025年转固，本年度折旧摊销增加1,367万元；修理及装修费增加，主要系邛崃项目投入运营，维护保养支出增加。
需说明的是，人员精简在2025年期末进行，精简项目所带来的人员成本节约效应尚未体现在本年度的财务数据中。
8. 同行业销售费用率及管理费用率对比
单位：万元
| 2025年 | 2024年 | 2025年 | | | | |
| 营业收入 | 营业收入 | 销售
费用
率 | 管理
费用
率 | 研发
费用
率 | 销售
费用
率 | 管理
费用
率 |
| 303,776.16 | 521,676.37 | 28.09% | 15.82% | 1.09% | 25.06% | 8.20% |
| 412,147.35 | 535,750.39 | 27.48% | 8.78% | 0.27% | 23.69% | 7.27% |
| 441,921.85 | 535,706.91 | 25.80% | 10.81% | 1.86% | 23.82% | 10.17% |
| 291,847.26 | 302,126.45 | 21.60% | 10.65% | 1.36% | 19.73% | 10.08% |
| 110,784.76 | 142,332.91 | 32.47% | 13.98% | 1.79% | 42.94% | 11.68% |
| 601,872.69 | 734,376.91 | 11.13% | 4.29% | 1.06% | 9.06% | 3.17% |
| 1,883,198.26 | 2,357,792.81 | 28.98% | 7.72% | 0.47% | 26.22% | 6.12% |
| 1,018,069.83 | 1,154,438.94 | 23.12% | 4.21% | 0.49% | 18.54% | 4.02% |
数据来源：上市公司披露报告（深交所/上交所）
从上表可见，白酒行业的销售费用与营业收入之间存在一定的线性关系。公司投入销售费用旨在促进营收，具体包括广告宣传、促销费用以及销售人员成本。
与可比公司相比，除
迎驾贡酒外，本公司的销售费用比率基本处于行业平均水平，不存在明显偏高情形，无显著差异；管理费用方面，因其具有一定的刚性支出属性，主要包括固定支出、折旧摊销、职工薪酬等项目。当公司收入规模增长或下降时，由于规模效应的影响，固定费用的摊薄比率会相应受到影响。本年度在同等收入规模的公司中，公司的管理费用率处于同一水平，亦无明显偏高。
本年度公司陆续推行了改善生产力的各项措施，持续深化降本增效工作。例如，经营办公费、差旅交通费较上年度分别实现了约15%、20%的降幅，同时人员精简工作也在稳步推进。因人员精简，公司产生了一次性的辞退补偿成本4,400万元。剔除该因素影响后，公司的管理费用率为14%。需说明的是，人员精简所带来的成本节约效应，尚未体现在2025年的财务数据中，该部分节约效应预计在后续会计期间逐步释放，对公司未来期间的管理费用率改善产生积极影响。
综上，公司销售费用率及管理费用率均处于行业合理区间，与同规模、同类型的可比公司相比不存在显著差异。本年度公司主动实施的降本增效措施已取得阶段性成果，相关一次性支出已充分披露，费用率变动具有商业合理性，符合行业调整期的普遍特征。
2. 补充披露不同销售模式下公司与相关合作方的权利义务关系、主要合同条款约定等；最近3年不同销售模式下前五大客户的情况，包括名称、所在区域、合作年限、销售金额及占比、结算政策、期末往来款余额及期后回款情况，就变动较大之处说明原因；公司的客户和供应商之间是否存在重合、关联关系，客户及其关键人员与公司及关联方之间是否存在关联关系、股权或任职关系、其他资金或业务往来，如是，详细说明背景原因及合理性；
【公司回复】：
1. 不同销售模式下公司与相关合作方的权利义务关系、主要合同条款约定等；公司目前存在传统总代、新型总代、高端产品运营、新兴渠道运营四种销售模式，但合作模式均为经销商模式，其合同主要条款无显著差异。
公司四种销售模式基本情况列示如下：
| 传统总代 | 新型总代 | 高端产品运营 |
| 常规投入一致
总代配备更多销售
人员拓展生意，井台产
品年度返利不同 | 常规投入一致
公司配备更多销售
人员拓展生意，井台产
品年度返利不同 | 基于高端品发展，进
行投入
公司配备销售人员协
助高端品公司拓展生意 |
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| 经销商独立负责授
权区域内的市场开拓、
终端网络建设、客户关 | 经销商作为销售服
务平台独立承担订单处
理、物流仓储、收款及 | 经销商独立负责高端
产品的客户开发、销售管
理和售后服务，拥有自主 |
| 传统总代 | 新型总代 | 高端产品运营 |
| 系维护及销售回款；公
司提供营销支持和市场
秩序管理，部分人员支
持辅助完成市场拓展。
经销商独立承担存货风
险及经营费用。 | 客户信用管理等后端运
营职能，同时自主负责
区域内的客户开发、销
售谈判和合同签署等核
心销售工作。为强化品
牌终端服务能力，相对
于传统总代模式，公司
配备更多销售人员为经
销商的市场拓展提供专
业化协助，但不参与经
销商的经营决策、定价
及交易对手选择。经销
商独立承担存货风险和
信用风险。 | 定价权和客户选择权；公
司配备销售人员协助经销
商开展高端品牌推广和市
场活动，支持其拓展生
意，但经销商仍独立承担
经营风险、货款回收责任
及后端运营成本。 |
| 不同合作模式对应不同业务特点，因此授权范围、供货对象、运营支持等条
款存在一定差异；但产品购销、控制权转移、货款结算、退货安排等核心交易条
款保持一致，不存在影响交易实质的重大差异。 | | |
| 授权范围：一省或多省（不含港澳台）
有履约保证金要求
合同有效期限为一个财年周期，无续展约定 | 授权范围：全国（不
含港澳台）
无履约保证金要求
合同有效期限为三个
财年周期，达成合同目标
可续展三年 | |
公司与相关合作方的权利义务关系约定如下（主要以传统总代、新型总代合同条款约定为例）：
甲方（即本公司）的权利义务：
1) 甲方有权根据其自身实际经营状况单方面制定贸易激励政策，具体详见本合同附件五《贸易激励政策》。乙方应当严格按照贸易激励政策的内容（包括但不限于贸易激励的适用对象、适用原则、适用期限、适用形式、适用相关要求）遵照执行，不得有异议。但是，如对贸易激励政策有任何疑问的，则可要求甲方进行解释。甲方对该贸易激励政策享有最终的解释权。对于这些政策的具体内容，甲方将以告知函、邮件或者其他形式告知乙方或者发至本合同指定联系邮箱。甲方依照贸易激励政策、经审核确认核发的各项激励，包括但不限于返利、折扣折让、样酒，乙方应当在本合同终止后十二个月内使用完毕，其中返利和折扣折让只能通过销售订单并经甲方确认后使用且每次使用的金额不得超过该次订单总金额的40%。如返利的适用比例发生变化的，以甲方另行通知为准。若乙方在本合同终止后十二个月内未使用完毕，视为乙方自愿放弃该激励。甲乙双方均应当对贸易激励政策所确定的各项激励依法如实记录。
2) 甲方应按照其确认后的销售订单及时向乙方交付
水井坊产品。
3) 甲方应保证向乙方交付的
水井坊产品质量符合相关国家标准、行业标准。
4) 甲方将根据市场发展需要，对乙方经销区域和经销渠道内的
水井坊产品销售进行广告宣传投入，并根据该经销区域和经销渠道的销售情况给予一定支持。
5) 应乙方需求，甲方可向其提供当地政府部门或市场所需的产品卫生、质量监督、知识产权等有关证明文件。
6) 应乙方需求，甲方可向其提供市场推广和广告宣传所需的有关证明文件和材料。未经许可，乙方不得采取引用、粘贴、裁剪、拼凑、编辑等方式使用市场推广和广告宣传所需的有关证明文件和材料。
7) 应乙方需求，甲方可向其提供与
水井坊产品及其相关的证明文件和材料的，甲方应当积极配合。如在此过程产生相关费用的，该费用由乙方自行承担。
8) 甲方接受乙方的委托，根据其与之合作伙伴之间的合同约定并结合乙方实际经营状况拟订其与之合作伙伴之间的贸易激励计算规则。甲方拟订的贸易激励计算规则，乙方仅做参考。贸易激励的使用与支付方式等内容，由乙方自行书面通知其合作伙伴。
乙方（即经销商）权利义务：
1) 乙方能且只能在本合同所约定经销区域和经销渠道内经销
水井坊产品。
如乙方有跨区销售行为的，甲方有权按照最新告知的《
水井坊产品跨区销售管理办法》或类似办法进行处理。最新的《
水井坊产品跨区销售管理办法》或类似办法，以甲方另行书面告知为准。
2) 乙方应主动积极建设和维护
水井坊产品的营销体系，以保证
水井坊产品在本合同所约定的经销区域和经销渠道内的良好推广。
3) 乙方在收到甲方交付的
水井坊产品后应及时验收。
4) 乙方不得对甲方交付的
水井坊产品、包装材料、促销物料等作任何变更，但事先征得书面同意的除外。
5) 若乙方获知任何政府机关、行业主管部门、行业协会或消费者对于
水井坊产品的相关事项（包括但不限于质量、规格、型号）有任何建议、意见或其它信息的，乙方立即通知甲方并积极配合做好相关工作。
6) 乙方应当在合同期限内配合甲方进行库存管理并确保库存处于健康水平，以保证经销区域和经销渠道内
水井坊产品的正常销售活动。甲方有权基于实际业务需要，单方面对
水井坊安全库存天数的标准进行调整。
7) 如甲方根据实际情况需要对乙方及其合作伙伴的库存量进行盘点的，乙方原则上不得拒绝，同时并组织其下合作伙伴配合甲方进行库存盘点工作。
8) 乙方应当参考甲方提供的销售人员的考核与激励方案对其销售人员进行考核。
9) 乙方应根据甲方的要求参加
水井坊产品的月度业务回顾会议并在会上分享
水井坊产品销售情况。
10)乙方应当组建
水井坊产品的专业营销团队，需有与
水井坊品牌相适应的足够的市场宣传和投入，并积极配合宣传推广、打击假冒等工作。
11)乙方应主动向甲方提供
水井坊产品的相关销售信息，并通过公开渠道收集当地市场同类产品的信息、零售客户、销售进度、布点状况、营销建议和消费者对产品的意见等相关信息。（新渠道电商适用：乙方应主动向甲方提供
水井坊产品的相关销售信息（包括且不限于电商平台的销量明细、营销投入及产出、线上店铺的账号与密码等），并通过公开渠道收集当地市场和各个电商平台同类产品的信息、零售客户、销售进度、布点状况、营销建议和消费者对产品的意见等相关信息。）
12)乙方应按时提供
水井坊产品的销售价格、产品流向、营销体系建设和维护等营销总结与销售计划。
13)乙方应当对甲方暂存于乙方处的样酒进行单独库位管理，包括但不限于出入库扫码、日常盘点、实物保存、账实核对和年终盘点，并建立样酒的收发、核销及未核销的记录，定期与不定期进行回顾、对账。如未按照约定使用（包括但不限于进行售卖、擅自更改使用用途、未在约定区域使用）的，甲方有权按照甲方最新的《对违约使用样酒行为的管理办法》或类似办法对乙方进行处理。最新的《
水井坊产品跨区销售管理办法》或类似办法，以甲方另行书面告知为准。
14)乙方如需采取网络直播的方式（包括且不限于乙方自行直播或委托第三方进行的形式），乙方应按照现有法律法规和直播平台要求规范自身或第三方的网络直播行为。（新渠道电商适用）
15)本合同签订之日起三十日内乙方应向甲方支付履行本合同的保证金，具体保证金的数额见附件六。如乙方未按约定履行本合同或者违反本合同任何约定的，甲方有权扣除相应的保证金。如保证金被扣除的，乙方应在保证金被扣除后十五个工作日内进行补足；逾期十五个工作日未补足的，甲方有权在乙方支付的货款中扣除。
16)乙方同意并确认：其在履行本合同时，将遵守国家相关法律法规的要求。
主要合同条款约定：
1) 风险报酬转移运费承担：甲方按照本合同或者销售订单之约定将
水井坊产品运输至交付地点,甲方承担乙方采购的经销品项的运费及保险费用，但航空运输等特殊运输方式的运费除外，交付地点的卸货由乙方自行负责，乙方采购的经销品项的毁损灭失风险，自甲方交付第一承运人时起转移至乙方，乙方采购的经销品项的所有权，自甲方交付第一承运人时起转移至乙方。
2) 退换货：除产品质量问题及包装标识外，甲方不接受乙方在经营过程中的其他退货要求，除非甲方另行书面同意，无论基于何种原因，包括但不限于合同终止、被解除，乙方退货需事先征得甲方同意，否则甲方有权不予接收，如乙方未征得甲方书面同意擅自退货的，由此产生的所有责任均由乙方自行承担。
3) 贸易激励政策结算方式：甲方有权根据其自身实际经营状况单方面制定贸易激励政策，具体政策方案及政策适用的条件以甲方另行发出为准。为免歧义，甲方所制定的《贸易激励政策》及其他动销政策（如有）仅为甲方旨在提升
水井坊产品及品牌形象、促进
水井坊产品销售所作的额外投资，但不构成甲方对乙方及/或其合作伙伴的任何贸易激励承诺或保证，乙方不应依赖甲方的相关贸易激励或动销政策作为达成本合同约定的销量目标的前提或必要条件。甲方有权在其认为合适的时间单方面调整《贸易激励政策》，调整后的《贸易激励政策》由甲方向乙方发出书面通知之日起生效。乙方应当严格按照《贸易激励政策》的内容（包括但不限于贸易激励的适用对象、适用原则、适用期限、适用形式、适用相关要求）遵照执行。如对《贸易激励政策》有任何疑问的，可要求甲方进行解释。
甲方对该《贸易激励政策》享有最终的解释权。对于政策的具体内容，甲方将以告知函、邮件或者其他形式告知乙方或者发至本合同指定联系邮箱。《贸易激励政策》所确定各项激励，包括但不限于返利、折扣折让、样酒，乙方应当在本合同终止后十二个月内使用完毕，其中返利和折扣折让只能通过销售订单并经甲方确认后使用且每次使用的金额不得超过该次订单总金额的40%。如返利的适用比例发生变化的，以甲方另行通知为准。若乙方在本合同终止后十二个月内未使用完毕，视为乙方自愿放弃该激励。甲乙双方均应当对《贸易激励政策》所确定的各项激励依法如实记录。
4) 结算方式：为先款后货，即，在乙方未完全付清当批次销售订单对应的货款之前，甲方有权拒绝交付
水井坊产品。如有特殊情形的，甲、乙双方可另行协商解决（随着市场环境变化，为支持经销商发展并缓解其资金压力，在特定期间公司会对部分经销商实施阶段性授信，相关描述详见后续问询函问题二：公司近年来信用政策变化的具体内容及商业合理性说明）。
“合伙人”机制、“三不两限一托底”政策：
①机制定位：
该合伙人机制并非独立于公司现有渠道体系之外的新增模式，而是对既有省代制（含传统总代与新型总代）在终端执行层面的精细化补充与延伸。其本质属于省代制框架内的局部合作创新，不改变现行渠道层级与基本管理架构。
②核心要义
该机制以“三不、两限、一托底”为概括性描述，具体规则如下：
? “三不”：合作产品（
水井坊·井18）不得上架电商平台销售，不向合伙人实施强制性压货，并设定建议零售价格体系以维护市场秩序；
? “两限”：对井18产品的市场总投放量实行额度管控，同时对合伙人（烟酒行门店）的参与总数设定上限，从供给端和准入端双重控制，避免渠道过度竞争与价格紊乱；
? “一托底”：针对合伙人（烟酒行门店）可能出现的经营不善、动销不及预期等情形，由经销商负责库存商品的回购回收。需特别说明，该托底安排系为化解合伙人（烟酒行门店）的资金占压风险，属于“后顾之忧”的纾解机制，而非对合伙人利润水平作出任何承诺或兜底。
③法律形式
该机制的具体执行以
水井坊公司、省级代理商及合伙人（烟酒行门店）三方共同签署的《合作协议》为载体，逐案明确各方权利义务，确保操作规范、权责清晰。
④经销商对烟酒行门店回购安排
水井坊公司对此仅知悉并无异议，但
水井坊公司不参与省级代理商及合伙人（烟酒行门店）之间的回购安排，亦不对经销商履行其对合伙人的回购义务承担任何责任，包括但不限于连带责任、补充责任、担保责任或任何兜底性质的责任。经销商与合伙人之间的回购权利义务关系，不构成
水井坊公司在本协议项下的任何义务或责任。
2. 最近3年不同销售模式下前五大客户的情况，包括名称、所在区域、合作年限、销售金额及占比、结算政策、期末往来款余额及
期后回款情况，就变动较大之处说明原因：
2023年不同销售模式下前五大客户情况：
| 序号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作年
限 | 销售金额（万
元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万
元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 1 | 浙江商源共好贸易有限公司 | 浙江 | 4 | 35,713.35 | 7.32% | 先款后货（现金） | 281.84 | - |
| 2 | 云飞酒业有限公司 | 河南 | 7 | 29,509.32 | 6.05% | 先款后货（现金） | 1,616.01 | - |
| 3 | 湖南新鸿基贸易有限公司 | 湖南 | 18 | 22,764.95 | 4.67% | 先款后货（现金） | 383.80 | - |
| 4 | 天津润茂百盛酒类销售有限公司 | 天津 | 9 | 16,197.73 | 3.32% | 先款后货（现金） | 702.36 | - |
| 5 | 上海康联酒业发展有限公司 | 上海 | 23 | 16,157.38 | 3.31% | 先款后货（现金） | 797.11 | - |
| 前五小计 | | | | 120,342.73 | 24.67% | | 3,781.12 | |
| 1 | 南京元合丰商贸有限公司 | 江苏 | 18 | 71,208.10 | 14.60% | 先款后货（现金） | 2,382.26 | - |
| 2 | 四川省壹天丰商贸有限公司 | 四川 | 4 | 24,649.95 | 5.06% | 先款后货（现金） | 17.32 | - |
| 3 | 内蒙古锦豪天成商贸有限公司 | 内蒙 | 7 | 23,408.85 | 4.80% | 先款后货（现金） | 84.40 | - |
| 4 | 广州盈香贸易有限公司 | 广东 | 11 | 19,835.64 | 4.07% | 先款后货（现金） | 563.84 | - |
| 5 | 石家庄航秀商贸有限公司 | 冀南 | 9 | 18,849.47 | 3.87% | 先款后货（现金） | 751.97 | - |
| 前五小计 | | | 157,952.01 | 32.40% | | 3,799.79 | | |
| 序号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作年
限 | 销售金额（万
元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万
元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 1 | 成都狮心典藏白酒销售有限公司 | 全国 | 4 | 22,440.37 | 4.60% | 先款后货（现金） | 6,182.58 | - |
| 1 | 四川省荣砾商贸有限公司 | 电商 | 3 | 10,891.09 | 2.23% | 先款后货（现金） | 170.55 | - |
| 2 | 宁波也买商贸有限公司 | 电商 | 3 | 7,327.89 | 1.50% | 先款后货（现金），
特定期间赊销 | 389.40 | - |
| 3 | 北京歌德葡远商贸有限公司 | 全国 | 3 | 4,339.13 | 0.89% | 先款后货（现金） | 4.18 | - |
| 4 | 上海博道电子商务有限公司 | 电商 | 2 | 2,591.84 | 0.53% | 先款后货（现金） | 14.05 | - |
| 5 | 北京狄天远航管理咨询服务有限公司 | 全国 | 5 | 2,332.96 | 0.48% | 先款后货（现金） | 704.63 | - |
| 前五小计 | | | 27,482.91 | 5.63% | | 1,282.81 | | |
2024年不同销售模式下前五大客户情况：
| 序
号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作
年限 | 销售金额（万元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万
元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 1 | 浙江商源共好贸易有限公司 | 浙江 | 4 | 30,890.47 | 6.14% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | 3,577.87 | 1,998.46 |
| 2 | 山东德龙宝真商贸有限公司 | 山东 | 2 | 29,984.77 | 5.96% | 先款后货（现金、银行承
兑），特定期间赊销 | 314.88 | - |
| 3 | 云飞酒业有限公司 | 河南 | 7 | 24,072.19 | 4.79% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | 232.71 | 1,398.05 |
| 4 | 湖南新鸿基贸易有限公司 | 湖南 | 18 | 21,486.74 | 4.27% | 先款后货（现金） | 2,858.53 | - |
| 序
号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作
年限 | 销售金额（万元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万
元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 5 | 天津润茂百盛酒类销售有限
公司 | 天津 | 9 | 18,791.22 | 3.74% | 先款后货（现金） | 0.21 | - |
| 前五小计 | | | | 125,225.39 | 24.90% | | 6,984.20 | 3,396.51 |
| 1 | 南京元合丰商贸有限公司 | 江苏 | 18 | 67,039.54 | 13.33% | 先款后货（现金、银行承
兑），特定期间赊销 | 5,443.51 | 5,499.87 |
| 2 | 内蒙古锦豪天成商贸有限公
司 | 内蒙
古 | 7 | 27,762.50 | 5.52% | 先款后货（现金） | 106.71 | - |
| 3 | 四川省壹天丰商贸有限公司 | 四川 | 4 | 26,755.55 | 5.32% | 先款后货（现金、银行承
兑），特定期间赊销 | 791.55 | 1,097.93 |
| 4 | 石家庄航秀商贸有限公司 | 冀南 | 9 | 23,760.08 | 4.73% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | 0.85 | 1,438.22 |
| 5 | 广州盈香贸易有限公司 | 广东 | 11 | 23,001.02 | 4.57% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | 501.66 | 2,999.94 |
| 前五小计 | | | | 168,318.69 | 33.47% | | 6,844.28 | 11,035.96 |
| 1 | 成都狮心典藏白酒销售有限
公司 | 全国 | 4 | 11,332.59 | 2.25% | 先款后货（现金） | 4,429.63 | - |
| 1 | 四川省荣砾商贸有限公司 | 电商 | 3 | 15,250.11 | 3.03% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | - | 1,499.94 |
| 2 | 宁波也买商贸有限公司 | 电商 | 4 | 5,370.06 | 1.07% | 先款后货（现金） | 1.89 | - |
| 3 | 上海酒悦优品品牌管理有限
公司 | 全国 | 2 | 4,515.80 | 0.90% | 先款后货（现金） | 1.70 | - |
| 4 | 上海博道电子商务有限公司 | 电商 | 2 | 3,012.13 | 0.60% | 先款后货（现金），特定
期间赊销 | - | - |
| 5 | 成都往事商贸有限公司 | 全国 | 3 | 3,003.33 | 0.60% | 先款后货（现金） | 62.45 | - |
| 前五小计 | | | 31,151.43 | 6.20% | | 66.04 | 1,499.94 | |
2025年不同销售模式下前五大客户情况：
| 序
号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作
年限 | 销售金额
（万元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 1 | 山东德龙宝真商贸有限公司 | 山东 | 2 | 15,915.77 | 5.56% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 157.75 | - |
| 2 | 天津润茂百盛酒类销售有限公司 | 天津 | 9 | 15,654.36 | 5.47% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | - | - |
| 3 | 浙江商源共好贸易有限公司 | 浙江 | 4 | 14,907.18 | 5.21% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | 1,862.13 | - |
| 4 | 湖南新鸿基贸易有限公司 | 湖南 | 18 | 10,260.85 | 3.59% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | 929.35 | - |
| 5 | 上海康联酒业发展有限公司 | 上海 | 23 | 5,934.40 | 2.07% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 618.87 | - |
| 前五小计 | | | | 62,672.56 | 21.90% | | 3,568.10 | |
| 1 | 南京元合丰商贸有限公司 | 江苏 | 18 | 26,496.31 | 9.26% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 1,921.98 | 378.75 |
| 2 | 内蒙古锦豪天成商贸有限公司 | 内蒙古 | 7 | 19,019.89 | 6.65% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 14.10 | - |
| 3 | 张家口杰诺商贸有限公司 | 冀北 | 9 | 18,443.63 | 6.45% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 10.30 | - |
| 4 | 四川省壹天丰商贸有限公司 | 四川 | 4 | 16,434.69 | 5.75% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | 2,791.94 | 1,579.88 |
| 5 | 石家庄航秀商贸有限公司 | 冀南 | 9 | 13,253.69 | 4.63% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | - | - |
| 前五小计 | | | | 93,648.21 | 32.74% | | 4,738.32 | 1,958.63 |
| 1 | 成都狮心典藏白酒销售有限公司 | 全国 | 4 | 4,256.01 | 1.49% | 先款后货（现金） | - | - |
| 1 | 建发（上海）有限公司 | 全国 | 1 | 17,834.60 | 6.23% | 先款后货（现金、银行
承兑），特定期间赊销 | - | 322.43 |
| 序
号 | 前五大客户名称 | 区域 | 合作
年限 | 销售金额
（万元） | 销售占比 | 结算政策 | 期末往来款余额（万元） | |
| | | | | | | | 预收账款 | 应收账款 |
| 2 | 海南省九焜商贸有限公司 | 电商 | 1 | 10,082.83 | 3.52% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | - | 1,000.05 |
| 3 | 上海玖两九供应链科技有限公司 | 连锁卖场 | 1 | 4,322.07 | 1.51% | 先款后货（现金），特
定期间赊销 | - | - |
| 4 | 南京德裕佳美信息技术有限公司 | 电商 | 1 | 3,783.80 | 1.32% | 先款后货（现金） | 7.85 | - |
| 5 | 上海久隆电子商务有限公司 | 电商 | 1 | 2,726.13 | 0.95% | 先款后货（现金） | 239.58 | - |
| 前五小计 | | | 38,749.43 | 13.53% | | 247.43 | 1,322.48 | |
3. 公司的客户和供应商之间是否存在重合、关联关系，客户及其关键人员与公司及关联方之间是否存在关联关系、股权或任职关系、其他资金或业务往来，如是，详细说明背景原因及合理性；（未完）
